ワラビーのマーケティング講座【No.2】消費者の行動モデル

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マーケティング用語講座【第2弾】

 

今回紹介するマーケティング用語は、広告宣伝などを見た消費者がどういった心理的プロセス をもって購入に至るのかを示した略語です。

これらの用語はマーケティング業界では有名であり、広告戦略などに有効とされています。

AIDMAの法則

消費者が、商品やサービスを認めて、最終的に購買に至るまでの過程を段階的にあらわしたものを『購買決定プロセス 』などといいます。

その中でも有名なのが、アメリカのローランド・ポール氏の提唱した『AIDMA(アイドマ)の法則』です。

AIDMA
AttentionInterestDesireMemoryAction
注目関心欲求記憶行動

消費者というのは初めに。。。

・商品やサービスに目を止めます=(注目)

・そして興味を持ちます=(関心)

・そこから欲しいと思い=(欲求)

・商品やブランドを覚えます=(記憶)

・そして最後には、購入に至ります=(行動)

AIDAの法則

次に、アメリカでは『AIDMAの法則』よりも使われていると言われている『AIDA(アイーダ、アイダ)の法則』です。

この法則はアメリカの心理学者であるエドワード・ストロング氏が、セールスの際の顧客心理の段階 をまとめたものです。

AIDA
AttentionInterestDesireAction
注目関心欲求行動

セールスにあたって。。

・顧客の注意を引きます=(注目)

・次に商品の説明などをして顧客に興味を持ってもらいます=(関心)

・そして商品を欲しい!と思うように誘導します=(欲求)

・そうすることで、最終的に購入してもらうのです=(行動)

AISASの法則

上記で紹介した2つの法則に対して、主にインターネットでの購買行動 を示したのが『AISASA(エーサス、アイサス)の法則』です。

この法則は、日本の大手広告代理店である「電通」などが提唱し。実際に電通の登録商標になっています。

AISAS
AttentionInterestSearchActionShare
注目関心検索行動共有

注目関心までは先ほどと同じだと思って下さい。

・ネットユーザーは興味を持ったらまずググります=(検索)

・そして、気に入ったらネットですぐに注文・決済します=(行動)

・購入後、SNSなどで商品の評価やシェアをします=(共有)

AIDCAの法則

最後に、ダイレクトメールなどのダイレクトマーケティングにおける購買行動 をあらわすのが『AIDCA(アイドカ、アイダカ)の法則』です。

AIDMAの法則』との違いは「記憶」の部分が「確信」となっているだけです。

AIDCA
AttentionInterestDesireConvictionAction
注目関心欲求確信行動

ダイレクトマーケティングは、広告などよりも詳細な情報を伝えることができますし、顧客の反応が「注文」という形 で返ってくることが特徴です。

詳細な情報により、その商品が良いものだという「確信」をもってもらうことができるのです。

 

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